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“货”的底层逻辑已经变了!未来母婴店的利润

2019-08-28 09:03 | 来源:未知 | 责任编辑:本站编辑

  伴随着年轻消费力的崛起,消费升级的呼声越来越高,当90、95后的年轻爸妈成为母婴消费的中坚力量,母婴零售也开始进入新阶段。过去零售追求的是以产品(我们提供什么)为运营核心,当下新零售追求的是以满足人(消费者需要什么)的零售创新为核心,当消费需求更新迭代,市场竞争日趋激烈,商品必然也会随之发生变化。今天,我们一起来看下母婴20年就商品而言,哪些变了哪些没变。

  

  一、从基本需求到关注体验

  所有的需求起源来自于某种缺乏,没有缺乏需求不会形成,因此以前的消费者更多的是关注产品的性能、用途以及性价比,当功能性需求被满足后,消费者开始关注体验、注重过程。当下正处于商品极大丰富的时代,消费者对商品的基本需求已经趋于饱和,他们开始看重购买商品时获取的体验感,也就是说商品在原有的基础上多了一层“外套”。特别是当90后成为母婴消费的主流群体,她们进入门店购物,不仅仅看店内环境和产品品牌,更深层次的是感受服务,寻求体验。

  相对于其他产品的销售人员来说,母婴店的销售人员更需要具备专业知识,给顾客提供专业的服务。专业服务主要体现在两个层面:一是专业的销售服务,二是其他差异化的服务项目,要充分发挥同理心的作用,站在顾客的角度去服务,与之建立情感连接,给予消费者最好的体验。

  二、从国产品牌到国际品牌

  讲到消费升级,在母婴行业最大的趋势就是消费者越来越注重品质化和国际化,对于商品的质量和功能都有了更高的要求。有数据显示,前五位尿布类品牌是相对而言集中化的品类,全部为外资品牌,贡献率将近达到40%,是高度集中化的品类。在奶粉品类中,进口奶粉在过去的一年仍然占60%的线下渠道,增速高达16%,继续在蚕食国产品牌的份额。

  从以前的关注价格到现在更看重品质,母婴消费正在往中高端化发展。一方面,初为人父人母的年轻用户在消费选择上更加成熟和有鉴别力,跨境、海淘的快速发展为他们提供了一个新的购买渠道,愿意为高端进口的产品买单;另一方面,和上一辈“贵的就是好的”消费观念不同,他们重视品质,但不盲从价格,他们开启了精致育儿时代,追求的是国外网红爆款,紧跟的是国际流行品味。

  三、注重高科技、多功能、个性化

  当下母婴零售渠道面对的是90后妈妈们,他们的消费观念和以往不同,认知也发生了很大的变化,过去是统一的,现在则是个性化的、多样化的、小众化的。在商品购买上他们不随大流,而愿意购买适合自己的小众品牌。同时购物行为数据报告显示,一些高科技产品,或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

  此外,随着时代的变化,整个母婴市场已经发生了改变,年轻群体除了热衷于尝试新模式,新的购物体验,更多的关注点还是在新产品上。在这个新风口下,一些深谙颜值重要性的老板抓住了千载难逢的机会,一批网红母婴店应运而生,从产品品质到颜值经济,可见颜值经济已然当道。

  不变

  一、安全健康

  宝宝的东西虽然有一些时尚的元素,但是它的核心诉求还是安全和健康。安全和健康不仅指的是产品要安全健康,更重要的是安全健康的理念。

  母婴人群是一个较为特殊的群体,无论是婴儿喝的奶粉,用的纸尿裤还是穿的衣服等,都是极为敏感的,安全健康是母婴行业标配,是核心根基和底线。无论在什么时候,商品的安全及健康始终是消费者最关注的问题,这是亘古不变的,因为商品一旦出现问题,就会在消费者心里留下黑名单。

  二、高性价比

  不可否认,让顾客最终付钱的产品往往不是最便宜的,而是他们认为性价比最高的。在选购商品的过程中,大部分顾客会把颜值、口碑等因素作为参考,特别是当下的母婴消费人群他们不买贵的,只买对的,更多的还是在考虑性价比,最终决定这件商品到底值不值得买。

  此外,据《中国中产女性消费报告》显示,在商品购买时,有46.6%的人更加看重“性价比”这一因素。也就是说,作为理性消费者,盲目追求 “洋品牌”或高价产品的方式已然不再可取,高性价比仍是首选。

  三、专业顾问

  母婴行业不同于其他行业,对于母婴零售来说,消费者对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容,让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流,最后他愿意为这份信任买单,为这份情感买单。虽然目前国内的婴幼儿市场很大,但是缺少一些大的销售平台,消费者需要一个信得过、货品齐全的大型“超市”,在这里不仅能“一站式”购齐所需产品,还能享受到额外的疑问解答的服务。

  现在无论哪家商店,都会设有导购,对于母婴门店来说,懂产品会营销能聊天陪育儿的导购是最重要的,顾客进店购买东西需要了解商品,这时候就很需要导购帮顾客解惑和引导。把母婴消费由单纯购买提升到了专业顾问式的服务体验,这也是最触动和直接占领年轻母婴消费群体的“良方”。

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