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写给错失飞鹤、君乐宝、伊利的代理商们:做母

2019-09-20 09:03 | 来源:未知 | 责任编辑:本站编辑

  大而全,小而美,是母婴代理商转型两条路。有想法者成就平台,有能力者成为专家。

  今天,介绍一位“专家型”母婴营养品代理商。

  年销售额在千万左右的母婴代理商,比比皆是,大多以地代为主,利润率不高,但好在没养没养那么多人。

  在以前行业“顺风顺水”做的时候,八九百万销售额还算滋润,因为毛利比较高。

  而到了婴童行业拐点期,依然是这个数字,就显得有点吃力。

  并且这个数字很难再上量。

  “因为错失了飞鹤、君乐宝、伊利、澳优这些品牌的发展机会,现在他们的渠道结构已经趋于稳定,拿不到好的代理权。”

  而眼下,自己手里却有一堆品牌,并且哪个量都不高。

  转型,迫在眉睫。

  代理商转型服务商

  从2018年开始,优众婴童总经理张坤就开始思考如何转型,彼时,张坤手里有若干个品类,奶粉、辅食、纸尿裤,还有营养品。

  “产品太多,最大的弊端就是,精力兼顾不到,年销售50万的奶粉品牌与200万的奶粉品牌,一样要付出精力去经营。张坤无奈地说,是时候断舍离了。

  但是,如何断呢?

  “年销量在50万以下的‘低效能’品牌,都砍掉了。”张坤表示。

  但是,这还不够。

  如果仅仅以销售额高低排序作为取舍指标,那么,团队依然要把精力分散在不同的品类上,并且更吃力。

  索性,直接砍掉品类。“有个奶粉品牌在我这里年销售额200万,也放手了。”

  “现在,专注做母婴营养品。

  张坤说,做全行业的“杂家”,还不如做营养品行业的专家。

  “这个领域目前还没有人能真正做到专业,因为大家都没有投入全部精力去钻研,现在我自己先专业起来,再带动门店专业。”

  优众婴童总经理 张坤

  如何做营养品

  专业这个词,走到哪里都能听见。但是真正的专业,没有几个人能做到。

  到底什么是专业?

  张坤认为,在营养品品类上,有三个方面:产品专业、营养知识专业、服务力专业。

  “如果能够做到产品专业,那么,门店的营养品营销就成功了10%—15%;如果能够做到营养知识专业,那么就成功了30%,再加上服务力,还能再增长40%。”

  但是,现在很多连锁与门店,只能勉强做到第一点,还是在品牌商以及代理商的引导下。

  说的直白点,就是有好产品,也不会卖。

  为此,张坤花了一番心思去研究。

  在产品上,张坤尽量向大品牌、有生命力的品牌靠拢。

  张坤说,“首先产品要安全,品质好,不能出事。”而品牌能够生产出好产品的前提是有个好工厂。

  张坤判断产品品质的基本标准是,工厂实力。

  所以目前,张坤接的营养品品牌有个共同特点——都有透明工厂。

  张坤曾带着合作伙伴去考察过,“真正有实力的工厂,是让人一看就着魔的,回去以后,合作伙伴都表示,这下可以安心做产品了。

  而“稳定军心”以后,服务商的价值就体现出来,接下来就是“指哪打哪”。

  为了提高门店的营养品专业度,张坤设计了一套完整的培训“组合拳”。

  简言之,“微信培训+贴柜培训+集中培训+大型培训”。

  微信培训的是基础知识,碎片化学习与实时回复,及时解决店员在销售中遇到的问题;

  贴柜培训的是实战技能,到店巡店,因地制宜,面对面指导,手把手教店员如何将营养品知识转化成销售技巧;

  集中培训的是单品集中学习,每月一次,将县级单位的店员集中起来,密集突破一天,比如,益生菌专场;

  大型培训的是营养综合知识,半年一次,3天2夜,培养店员与导购的营养知识全局观,在互动与学习中系统掌握营养品知识。

  但这还没有完,最重要的一步是,“提炼一句话卖点”。

  毕竟现在的培训太多了,店员要想记住这些知识也不是易事,“我们综合市场需求与产品亮点,为导购提炼出一句话卖点,这样记忆成本就小很多。”

  这是建立在深入浅出的基础上的,店员导购必须参加完培训,真正了解背后的原理,这句话才会内化为每一个店员的专业与能力,反之,这只不过是一句普通的话而已。

  为了做好这些,张坤聘请了专职营养师。代理商团队里拥有专职营养师的并不多,这足以看出张坤想要做好这件事情的决心。

  张坤未来的目标是,成为区域第一的营养健康服务商。

  “我一直坚持自己的思路,等我们销量做到更大份额的时候,更多的人就会认可这种操作方法。”张坤说。

  细分与专业,可以说是代理商未来的出路。

  “只做营养品以后,我们今年的业绩直线增长,仅操盘营养品一个品类,已经超过了原来左右品类销售的总和。

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