| 欢迎来到医学会议网! 请登录   免费注册
首页 > 母婴 > 健康宝宝 > 幼儿 > 周如祥:妙用RX定律做好母婴店品类定位和品牌定

周如祥:妙用RX定律做好母婴店品类定位和品牌定

2019-11-27 09:08 | 来源:未知 | 责任编辑:本站编辑

  品类管理是以门店货架为核心的管理,门店货架是产生利润的唯一源泉。要做好品类管理,首先要进行店铺定位、品类结构定位、门店品类定位和品牌定位。

---- 出自《品类制胜》

  今天我们就来聊聊门店定位、门店品类定位和品牌定位。

  门店定位

  这里会用到RX定律,首先找到一个平衡点,或者叫平均值,平均值*1.2至平均值*2的区间为高,平均值*1.2至平均值*0.8区间值为中,平均值*0.8至平均值*0.5区间值为低。以奶粉的售价为例,假设门店奶粉平均的单价是200元一罐,向上20%是240元,向下20%是160元,160元至240元就为中端,向上一倍是400元,向下一半是100元,240元至400就为高端,100元至160元就是低端,低于100元是做不下去的,高于400元是超高价。这就是RX定律,任何一个品项找到它的平衡点,围绕平衡点上下20%是中档,平衡点向上的倍数是高档,向下的一半是低档。掌握了这样的规律后做任何定位就有了依据。有了这个定律之后,定位就很容易了。门店定位、商品定位、价格定位都可以用RX定律来定。

RX定律图示

  门店品类定位

  门店品类定位可以根据面积和业绩来定,业绩是行业的标准业绩,就是比如800平米的店,无论怎么做都不应低于每月150万的业绩,400平米的店的业绩不应低于每月100万,这是参考值。低于这个标准说明还有上升空间,高于这个标准说明比较有优势。

  常规情况下,根据RX定律,每家企业门店只有三类,A、B、C,B、C、D或者C、D、E,不可能跨度很大,那样一定做不好。要找到自己企业的ABC,尽量不要跨太大范围,然后,根据RX法则做筛选,确定品类排序,看具体品类在具体门店卖得好不好,是否应该淘汰。

门店定级标准参考)

  门店的综合定位考虑面积和业绩、档次定位考量商品价格定位,门店的品类定位如何做呢?以奶粉品类为例,假设有10个门店,把奶粉的数据(销售量、销售额和毛利额)分别提取出来,根据RX法则:

  奶粉品类贡献值 = 奶粉品类在1门店销售量÷奶粉品类(10家门店)的销售总量*40%+奶粉品类在1门店的销售额÷奶粉品类(10家门店)的销售总额*30%+奶粉品类在1门店的毛利额÷奶粉品类(10家门店)的毛利总额*30%

  这样就会得到10条数据,进行降序排列,前1/3为奶粉品类的A类店,中间1/3为奶粉品类的B类店,后面4家为奶粉品类的C类店。要做门店品类的定位,就是把门店这一品类的数据全部调出来,代入RX方程式,当然也可以是前4个是A,后面3个B、3个C。贡献值在后5%的门店要么这个品类就不要做了,要么就要投入更多资源去做好。如果这个区域其他店都没有做或者做得不好,那么这家店的空间会较大。要注意的是,棉品、车床品类可以用ABCT去做淘汰,其他品类可能会有上升空间,需要调整策略去做。

  门店的品牌定位

  门店的每个品类都有很多品牌,究竟哪些是重点品牌?哪些应该作为主推?哪些是要淘汰的?同样可以用RX方程式,具体方法如下:

  综合贡献值 = 单个品牌销售量÷销售总量*40% + 单个品牌销售额÷销售总额*30% + 单个品牌毛利额÷毛利总额*30%

  假设有10家门店,现在做了20个奶粉品牌,如何把这些品牌分配到门店中去。首先,如何确定品牌的ABC,比如xxx在奶粉品类中究竟是A、B还是C,这里有两个定位,品类的门店定位和品类的品牌定位,如果是品类中的重点品牌,原则上只要做这个品类的门店都应该做这个品牌。除非门店不做这个品类,这里有两种情况,一个是对这个门店的定位不做该品类,另一个是品类在门店定位时淘汰了,不是所有门店所有品类都要做。就是按贡献值从下往上数,最后的5%就是要淘汰的。这个淘汰不是从公司层面,而是从门店层面,比如从10个大类,淘汰后是8个大类。

  奶粉品牌分类就是依据RX方程式,加起来等于1,降序排列,后5%是要淘汰的,剩下的15个品牌贡献了95%的贡献值,进行ABC分类。通常,奶粉是按照226的规则,也就是说20个品牌中有4个A,4个B,12个C,纸尿裤也是226,其他品类是1/3的规则。在陈列面上转换就是433原则,2个重点品牌4个背柜,B类品牌各有1.5节背柜,最后的6个品牌一共3个背柜。门店常见的情况是自己代理的品牌给两三个背柜,货铺上去了,卖不动,真正的畅销品陈列面不够,导致畅销品缺货,滞销的压货,如果资金紧张一点,就周转不过来了。

  在零售门店的经营中,找准店铺定位、品类结构定位、门店品类定位和品牌定位非常重要,在做定位时会用到RX定律和RX法则,这是两个非常实用的工具,在品类上有相当广泛的应用。

上一篇:CBRA论坛回顾:大变革时代的零售创新
下一篇:再获大奖,解密圣元优博品牌经营之道!

启示:本站所刊部分图文来源于网络,作者姓名及地址不详,请相关作者与本站编辑部联系,以便奉寄稿酬。
投稿、删稿及商务合作,请致电:0791-83888888、qq:2096788888、邮箱:tougao@jthysh.com。

寻医问药,问问邵大夫就知道!(只需注册,10分钟即可回答)



患友交流

13,865篇看病经验

更多>>
小孩5岁了经常不拉大便
2017-07-22 回复() | | 评论
手起倒刺指甲变形是什么原因?宝宝可能是存在缺锌、缺钙的情况,建议及时给宝宝检查一下微量元素看看。在进行微量元素的检查之后,根据情况适当的进行补充,此外出现倒刺时需要注意避免经常的使用手指牵拉,以免造成皮肤的损伤,导致出现炎症感染
2017-07-22 回复(1) | | 评论
包皮过长要怎么办呢?必须要手术吗?包皮过长易引起包皮垢存留,可能引起龟头炎,也是很多妇科疾病的诱发因素之一。包皮过长一般建议手术治疗,包皮环切术操作简单,恢复较快,是常用手术。或者用环切缝合器,手术效果也较好。如果暂时不手术可经常翻开
2017-07-22 回复(1) | | 评论
经常流鼻血是不是上火?根据您所说的情况来看,流鼻血,中医叫鼻衄病,除了因肺火、肝火、胃火上逆引起以外,另外气虚不摄,气不摄血也可能引起此病。建议作一下鼻腔镜、血常规等相关检查排除器质性疾病后经中医师把脉看舌等检查并诊断为气
2017-07-22 回复(1) | | 评论
宝宝吃奶粉大便不成形要怎么办呢?孩子出现的症状可能是患有乳糖不耐症,由于母乳中含得乳糖浓度太高,导致孩子的大便次数多,且不成形等,但孩子的食欲、睡眠、精神等一般情况都好。建议你将孩子的大便或母乳带去医院化验,以确诊。可以给孩子喝低乳
2017-07-22 回复(1) | | 评论
每天早上刷牙的时候都会恶心与呕吐,是什么原因?根据你的描述初步考虑为咽炎的可能性较大,建议注意饮食,禁食辛辣生冷食物。
2017-07-22 回复(1) | | 评论
胃寒能不能吃萝卜、吃了有什么害处吗?吃萝卜可起到一个顺气,健胃,清热解毒的我,日常可用猪排骨,年肉炖萝卜汤喝,不管是白萝卜,还是红萝卜都适合女性多吃,但因为白萝卜属寒凉之物,因此对于有胃寒的女性不要多吃、有胃寒要注意的是平时要注意保暖、
2017-07-22 回复(1) | | 评论
咳嗽时有小便憋不住要怎么办呢?咳嗽小便会夹不住这种情况属于应力性尿失禁,是由于尿道括约肌松弛,当患者咳嗽、大笑、打喷嚏等使腹压突然升高时,尿液可不自主排出,多见于中老年人尿道括约肌退行性变引起,可以进行骨盆底肌肉训练来缓解。另外可
2017-07-22 回复(1) | | 评论
乳房感觉有肿块需要做什么检查呢?你这种情况考虑为乳腺增生的可能,建议你去医院乳腺科做个乳腺B超检查,根据结果再对症治疗。最好是在月经后的3-7天去检查,这样结果更精确点。另外要保持心情愉悦,避免生气发怒。
2017-07-22 回复(1) | | 评论
远视散光弱视按摩有效果吗?远视散光弱视按摩有效果,不过还需要验光配镜的,儿童有视疲劳,不管散光度数大小,都需要散瞳验光,配戴适宜的矫正眼镜。原则上全部散光度数都要矫正。
2017-07-22 回复(1) | | 评论

我来说两句

对《周如祥:妙用RX定律做好母婴店品类定位和品牌定》进行评论已有条评论,查看评论

验证码:
看不清?点击更换
点击图片更换
匿名?
 发表评论后需要审核才可显示

权威专家观点

关注家人健康,远离烟草危害

家庭医生报

专题精选